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各类农药农资会议探析

提起各类农药农资会议，黑藻在笔者印象中，近几年似乎年年、季季、月月都有，尤其在农药销售淡季或者每一轮农资使用旺季到来之前，这类会议似乎召开得特别多。笔者按照会议规模、档次分析这些会议，大体可分为两类：一类为高端会议，一类为低端会议。

所谓的高端会议，就是由业内强势媒体推动，和大型企业联合主办，或者牵手政府部门的会议，这类会议多以某某高峰论坛、加载时动作要轻稳某某深修工作坊、某某精英分析会等等冠名。这类会议大多能邀请到政府官员、协会领导对政策作解读，有业内专家对行业进行探析，有营销专家分享经典案例等等。企业、各级经销商都是被邀请参会的主要对象，如果没有他们的参加，这类会议就会失去举办的意义。对于会议到底实用不实用，叫好不叫好，无人去考究。但至少这类会议能让与会者开阔眼界，见识业内明星，说不定同行的一句话，就能了解到业界的机密及重要信息。

纵观这类会议，的特点就是会议地点的选择都很有讲究，要么是旅游胜地，要么是古都名城，并且每届的地点都不会重复。比如北方举办的论坛会选择风光旖旎的南方城市，而南方举办的论坛则青睐北方城市。先不说会议内容如何，仅这些风景名胜就能吸引眼球了。但动辄几千的会务费、差旅费，让我们这些做小本生意的经销商只能望而却步。总之这类会议每次都会圆满成功：举办方要么得了银子，要么得了良好的口碑，要么取得了良好的品牌效应；参会者至少能得眼福，还能得口服，或全当是结伴旅游，岂不快哉？

但这类会议到底会给业界发展带来怎样的推动作用，到底是否能针砭时弊助力行业解困，笔者实在不敢在此妄加评说。

还有一类就是低端会议，主要是由厂家或经销商组织的所谓座谈会、分析会等等。说实在的，这类会议笔者参加过不少，一般是在家门口的县城、乡镇，也有到厂家的。这些会议的举办方都会管酒管饭，还有小礼物相赠。会议程序也很简单，与会人报到签名，然后进会议室，先听专家讲课，介绍他们产品的优越性，再由营销专家分析市场行情，号召大家该出手时就出手，然后就宣读拿货的优惠政策、鼓励政策，最后就是答谢宴。这类会议其实就是一场订货会。所谓的专家、营销家，讲的全是他们自己的产品，并且想尽一切办法说服经销商打款订货。说白了，这些会议，厂家的功利性太强，经销商根本没有什么话语权。厂家制定的所谓鼓励、优惠政策基本都是霸王条款，生意好时，他们趾高气扬，说毁约就毁约，没有任何诚信可言；生意不好时，又摆出一副可怜相，只要经销商缴上银子一切好说。但货款一旦到他们手里，质量问题、发货问题、市场问题统统与他们无关，任凭经销商自己去折腾得了。

那么，经销商到底欢迎怎样的会议？笔者不妨结合自己参会的经历谈几点体会。

一是现场观摩会。现场观摩会这几年在业界得到了广泛的推广和认可，并且取得的效果也是有目共睹的，值得大家真正去参观学习。像美国先锋种业近几年在我国北方推广的玉米良种先玉335，在短短的几年内就能够席卷大半个中国，其采取的主要营销手段就是，先建试验田，再组织由专家、经销商、农民参加的现场观摩会：从播种到苗期管理，再到后期管理包括病虫害草的防治，再到收获后的现场脱粒、测产。通过一轮轮的有计划、有组织的连贯性的现场观摩会，通过专家一次次有目的的讲解，让经销商、农民看到了实实在在的效果，自然使得经销商产生推广欲望，由让他卖变成我要卖，由起初的被动变成主动，这两者产生的效果是截然不同的。农民也通过现场观摩会，由让他种变成我要种，这种购买欲的产生，绝非是其他手段能够轻易促成的。这就是为什么在一些地方，现场观摩会一结束，就出现农民踊跃缴款预订的场面。

经销商参加这类会议，能增强推广的信心、打消顾虑，推广起来底气足、无后顾之忧。因为很多产品在推广初期，经销商自己往往也吃不准，产品是否能达到宣传的效果，是否适用于当地的气候、环境，只有通过实践才能知晓，但经销商不可能对每一种产品都亲自试验。通过苦梓含笑现场观摩会，把相同区域的试验结果摆在自己面前，推广起来就会心中有数；通过专家的讲解，了解到一五唇兰属些实际操作步骤、注意事项，就为以后推广、规避风险做好了充分的准备。同时，这种模式经销商完全可以自己复制，在自己的区域内，搞自己的示范田，开自己的现场观摩会，开拓自己的市场。

二是培训会。据笔者了解，现在大多数经销商自身受教育程度普遍不高，文化水平较低，专业知识匮乏，学习能力不强，面对日益激烈的市场竞争，大家都有提高自身业务能力的愿望和要求。但整个社会对经销商阶层缺乏真正的了解，对于他们的服务功能视而不见，甚至是抱保载30s；额定负荷为100kN有偏见，觉得他们就是为了挣钱，一旦发生农资事故，首当其冲受到打击的就是经销商，经销商的一些良好愿望也就无人理解和支持。而经销商现在最需要的就是厂家的帮助与扶持，尽可能掌握多的专业知识，增强抵御风险能力和市场竞争能力。因此厂家应该利用空闲时间对经销商进行一些培训，把一些专业知识传授给经销商，业务员也把当地或外地接触到的一些典型案例定期或不定期地向经销商进行通报。还可以组织经销商探讨一些营销心得，把各自的一些好做法、好经验介绍出来让大家分享等等，这样的经销商会议一定会受到大家的欢迎。

三是行情分析会。近年来很多经销商之所以感到经营困难，原因之一就是缺乏信息，行情把握不准，驾驭市场能力较差，要么不敢拿货错失良机，要么拿货过多不能及时消化，缺乏对市场的正确分析和判断。而眼下很多厂家搞的所谓市场分析会极具功利性，根本没把经销商的风险放在心上，甚至很多厂家故意让经销商拿货，把自己的风险通过这种方式转嫁给经销商。现在经销商渴望有一个公益性的第三方出面，像一些专业媒体或行业协会，能够真正从市场全局出发，为经销商提供信息、帮助经销商分析行情、预测行业发展走势，从而帮助经销商规避风险，取得理想的效益。

总之，一些只想让经销商掏腰包、某些人得实惠的会议还是少忽悠的好，经销商毕竟是一个弱势群体，他们经不起这样的乱折腾。同时，也提醒广大经销商同仁，把眼睛睁大了，我的会议我做主。

（厉金芹）

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